Forståelse af 'følelsesmæssig afkobling' for at opbygge kundeloyalitet

I takt med at modetrends i stigende grad bliver synonyme med planlagt forældelse og mister deres kommercielle gennemslagskraft, er afkodning af købspsykologi en strategisk nødvendighed. En nylig undersøgelse fra secondhand-modeplatformen Vestiaire Collective, i samarbejde med konsulentfirmaet WRÅD, udforsker den universelle følelse af 'ikke at have noget at tage på'. Den fremhæver et centralt fænomen: følelsesmæssig afkobling.

Hvad er 'følelsesmæssig afkobling'?

Ifølge undersøgelsen udløser følelsen af 'ikke at have noget at tage på' et nyt køb for 90 procent af respondenterne, selv når deres garderober allerede er fyldte. Forbrugerne undervurderer omfanget af deres garderobe med 40 procent. Denne følelse af at 'mangle tøj' påvirker 84 procent af respondenterne, en andel der topper på 94 procent blandt Gen Z.

Årsagen til denne ubehagelige fornemmelse er 'følelsesmæssig afkobling'. Dette er følelsen af, at tøjet ikke længere afspejler bærerens nuværende identitet og virker 'afkoblet fra vores følelsesmæssige tilstand', som det forklares i undersøgelsen udført af Vestiaire Collective og delt med FashionUnited.

Udløserne er tæt forbundet med forbrugerens personlige liv. Blandt de 86,5 procent af respondenterne, der angiver følelsesmæssige eller identitetsrelaterede årsager, er:

• Bekymringer om kropsbillede for 39 procent af dem.

• Selvtillidsproblemer for 22 procent af respondenterne.

• Usikkerhed, som nævnt af 22 procent.

Secondhand-mode, en reel løsning?

Ifølge undersøgelsen ser integrationen af cirkulære modeller som secondhand-mode ud til at ændre dette frustrerende forhold. Data fra auditeringen viser, at brugere af Vestiaire Collective-platformen oplever et fald på 23 procent i deres ugentlige følelse af at mangle tøj. Omvendt stiger denne frustration med 50 procent blandt forbrugere, der aldrig bruger sådanne tjenester. De, der praktiserer gennemtænkte og bæredygtige køb, rapporterer at være 25 procent mere tilfredse med deres garderober.

Selvom tallene fra Vestiaire Collective antyder, at gennemtænkte køb på deres platform kan bryde frustrationscyklussen, tegner akademiske studier om afhængighed af secondhand-apps et mere nuanceret billede. I et interview med FashionUnited i august 2025 bekræftede en fransk forsker risiciene for afhængighed af disse platforme. Denne afhængighed kan også føre til overforbrug.

'Genskabelse af bevidsthed om reel værdi'

For Matteo Ward, medstifter og administrerende direktør for WRÅD, er ambitionen at 'genskabe bevidstheden om den reelle værdi af det, vi køber og opbevarer i vores garderober'. Dette er en dynamik, som livsstils- og modemarkedet må integrere for at fastholde en kundebase, der i stigende grad er udsat for følelsesmæssig udmattelse fra overfloden af valgmuligheder.

Tre søjler for jeres salgsteams

• Afvæbn den lindrende købsrefleks: Træn jeres rådgivere i at identificere følelsen af 'ikke at have noget at tage på' som en identitetsrelateret frustration, ikke en materiel. Målet er at berolige kunden omkring deres kropsform, som nævnes af 39 procent af respondenterne, for at fremme et varigt og værdsat køb frem for et kompenserende.

• Fremhæv alsidighed frem for nyhedsværdi: Opfordr jeres teams til at foreslå kombinationer med styles, kunden allerede ejer. Da forbrugerne glemmer 25 procent af deres garderobe, er salgsassistentens rolle at genaktivere værdien af eksisterende items gennem et nyt centralt element.

• Anvend 'Tænk Først, Køb Secondhand'-fortællingen: Ved at opfordre kunden til at reflektere, fremhæver I den sande værdi og stilistiske levetid af jeres styles.