Iguatemis CEO Ciro Neto om at lande Dior og kapløbet om Brasiliens luksuskunder

Brasiliens luksusmarked er ifølge Iguatemis egne estimater omkring 98 milliarder reais værd og kan nå 150 milliarder inden 2030. Ciro Neto, der tiltrådte som administrerende direktør i marts 2025, ønsker, at koncernen fortsat skal være den dør, som alle internationale brands går igennem for at nå markedet.

"Brasilien er et komplekst marked, og det, vi tilbyder internationale brands, rækker langt ud over at stille butiksareal til rådighed. Vi har årtiers viden om den brasilianske forbruger og kan hjælpe brands med at forstå positionering, prissætning, logistik, forbrugeradfærd og, vigtigst af alt, hvordan man etablerer en meningsfuld og langsigtet relation til kunderne her," udtaler Neto til FashionUnited.

Iguatemi driver adskillige internationale brands i Brasilien, herunder Polo Ralph Lauren, Birkenstock og Christian Louboutin, og har stået for driften, indtil de var klar til at etablere sig selvstændigt, som det var tilfældet med Balenciaga. "Så når vi siger, at vi er en gateway til Brasilien, er det helt bogstaveligt. Vi kan hjælpe et brand med at forstå markedet, træde ind på det og i sidste ende opbygge en bæredygtig forretning her," siger han.

Ifølge Neto ligger prisforskellen mellem Brasilien og de internationale markeder nu på mellem nul og 25 procent. Han fremhæver også kunderelationer og siger, at de er dybere på hjemmemarkedet end i udlandet, fordi en brasilianer, der shopper i Paris, ofte er uden for brandets CRM-system, mens brandet i São Paulo kender deres profil, præferencer og historik.

Markedstallene understøtter hans argument. Iguatemi registrerede en omsætning på 25 milliarder reais i 2025 på tværs af en portefølje, han angiver til at bestå af 15 shoppingcentre og to premium outlets.

"Det, der glæder mig mest, er kvaliteten af den præstation og den tillid, som brands fortsat viser det brasilianske marked. En særlig vigtig udvikling har været de internationale brands' performance. De er vokset med tocifrede rater i vores portefølje de seneste tre til fire år, i et tempo, der overgår hjemmemarkedet. Det fortæller os noget vigtigt om udviklingen af luksusforbruget i Brasilien," siger Neto. Han estimerer, at Brasiliens luksusmarked i dag er på omkring 98 milliarder reais, med potentiale til at nå 150 milliarder inden 2030, og at antallet af faste luksusforbrugere vil stige fra omkring en million til halvanden million.

Dior bydes velkommen

Dior åbner i Iguatemi São Paulo i 2027, en aftale, som Neto siger, det tog flere år at færdiggøre. "Med et modehus på det niveau er det aldrig blot en samtale om ledige lokaler. Det handler om tillid, positionering, kunden, nabobrands, arkitektur, service og den langsigtede strategi for Brasilien," siger han og tilføjer, at besøgende luksuschefer ofte bliver overraskede over, hvor tæt brasilianske udviklinger kan sammenlignes med de bedste i Asien.

Hvor brands tager fejl af Brasilien, siger han, er ved at betragte det som et standard vækstmarked. "De undervurderer nogle gange både den brasilianske forbrugers sofistikation og markedets modenhed. Vores kunder rejser meget. De kender det globale sortiment, forstår brands og forventer den samme kvalitet i produkt, storytelling, arkitektur og service, som de oplever i New York, Paris, Milano eller London," siger han.

Iguatemi har for nylig købt Shopping Rio Sul i Rio de Janeiro og Pátio Paulista i São Paulo og investerer angiveligt 314,4 millioner reais i at udvide Iguatemi Brasília med 15.500 kvadratmeter, mere end 50 procent af det eksisterende center, med internationale brands, der allerede har underskrevet kontrakter.

"Vi er meget disciplinerede med vores kapitalallokering. På nuværende tidspunkt har vi ikke greenfield-udvikling på vores radar. Vores fokus er på at styrke eksisterende aktiver, hvor vi allerede forstår kunden, markedet og den potentielle efterspørgsel," siger han. "For os handler ekspansion aldrig om at tilføje kvadratmeter for kvadratmeternes skyld. Det skal styrke hele aktivet, forbedre kundeoplevelsen og skabe muligheder for at introducere brands og koncepter, der komplementerer det, der allerede er der."

'Vi ville ikke ændre Iguatemis DNA'

Neto tiltrådte stillingen, da virksomheden allerede præsterede godt. Han tilbragte flere år hos Iguatemi før en treårig periode hos C&A, og vendte tilbage i 2023 som kommerciel vicedirektør. Han siger, at tiden væk skærpede det, han bragte med tilbage. "Jeg kom tilbage med en endnu større påskønnelse af, hvad der gør virksomheden unik, men også med friske øjne. Jeg forstod vigtigheden af hastighed, eksekvering og at være meget tæt på kunden endnu tydeligere," siger han.

Hans første træk som administrerende direktør handlede mindre om 'én dramatisk beslutning og mere om at etablere en meget klar retning: vi ville ikke ændre Iguatemis DNA'," siger han. "Iguatemi præsterede allerede godt, så min rolle var ikke at genopfinde virksomheden. Den var at accelerere de ting, vi allerede gør exceptionelt godt, samtidig med at vi forbereder forretningen til dens næste vækstfase."

Iguatemi markerer 20 år som børsnoteret selskab i 2027. Til den tid ønsker Neto en portefølje, der fremstår som mere end blot detailhandel: koncernen åbnede Teatro Iguatemi i 2025, bygger en tagterrasse på Iguatemi São Paulo og udvikler et mixed-use-område i Campinas, der forventes at huse mere end 50.000 indbyggere.

"Vores største konkurrencefordel er dybden af vores kunderelation. Alene vores loyalitetsprogram One har mere end en million aktive kunder... Så spørgsmålet er, hvordan vi bruger vores skala uden at blive generiske," siger han.